Por que a tarifa média penaliza o melhor canavial

Os associados contratavam colheita, transbordo e transporte por uma tabela de preços feita mais de dez anos antes, sem base de custo atualizada. Abrimos o custo do CCT operação por operação e construímos a tabela nova — com uma variável a mais do que a prática do setor usa.

O problema

Negociar preço sem saber o custo

O cliente é uma associação de fornecedores de cana. Seus associados não colhem nem transportam com frota própria: contratam esses serviços de prestadores. A tabela de referência que orientava essas contratações tinha mais de dez anos, e nesse intervalo mudaram os equipamentos, mudaram as condições dos canaviais e mudou o modelo de negócio da usina que compra a cana, que passou a ter toda a matéria-prima vinda de terceiros.

Sem referência técnica de preço, cada associado negociava sozinho. O resultado previsível é dispersão entre associados para o mesmo serviço, e desconfiança de parte a parte — o produtor achando que paga demais, o prestador achando que recebe de menos, e nenhum dos dois com número para sustentar a posição.

Havia ainda um gatilho conjuntural. A mudança na política de preços do diesel tornou o combustível uma variável volátil dentro de uma tarifa que era tratada como valor fechado. Sem saber quanto do preço é diesel, não há como reajustar de forma justa quando ele sobe — nem como devolver quando ele cai.

O método

Abrir o custo antes de discutir o preço

O levantamento começou em campo, com visitas a grupos de associados para apurar rendimento e consumo dos equipamentos nas condições reais da região. A esses dados foram somados índices técnicos de referência, para dar representatividade ao cálculo onde a amostra local era estreita.

As atividades foram separadas em dois grupos operacionais, porque alguns associados contratam apenas um deles: colheita com transbordo, de um lado, e transporte, do outro. Para cada classe de equipamento — colhedora, conjunto de transbordo, cavalo mecânico e conjunto de rodotrem — apuramos custo fixo e custo variável separadamente.

Grupo	O que entra
Custo fixo — incorre com a máquina parada	Depreciação, licenciamento, seguro de casco, salário de motorista e operador, e a estrutura de apoio.
Custo variável — só incorre com produção	Combustível, lubrificantes, pneus e câmaras, e manutenção.
Grupo de apoio — o que ninguém coloca na conta	Comboio, pipa, borracheiro, caminhão oficina, veículos e salários de supervisores e líderes, e o transporte de troca de turno.

O grupo de apoio merece destaque porque é a parcela que costuma desaparecer das negociações informais. São custos reais do prestador, incorridos mesmo quando a frente está parada, e por isso entram na tarifa de forma linear, como custo fixo. Tarifa que ignora a estrutura de apoio produz um preço que o prestador não consegue honrar — e que ele acaba recompondo por outros meios, geralmente cortando manutenção.

As tarifas foram calculadas sobre configurações padrão declaradas: uma frente de colheita com três colhedoras mais uma reserva e sete transbordos; um grupo de transporte com dez rodotrens.

Duas decisões de método

O que foi deliberadamente deixado fora da conta

Nas duas, a escolha foi por não embutir na tarifa o que não é custo de operar.

Remuneração do capital zerada. A tarifa não remunera o capital investido pelo prestador. A razão é que se trata de prestação de serviço, e não de operação própria: a remuneração do capital deve vir do lucro da operação. Incluí-la no custo produziria sobrepreço, porque a margem de lucro seria depois aplicada sobre uma taxa que já é remuneração. Quem lê a tabela precisa saber disso — é a diferença entre uma tarifa de referência e um preço de venda.

Impostos fora. Nenhum tributo foi incluído. Prestador e contratante operam sob regimes fiscais diferentes, e a carga precisa ser tratada caso a caso. Uma tabela que embute imposto de um regime específico deixa de servir a quem está em outro.

A tese

Colheitabilidade é variável de preço, não detalhe agronômico

A prática do setor é definir uma tarifa única por faixa de TCH — toneladas de cana por hectare. É simples e tem uma falha: assume que canaviais com a mesma produtividade custam o mesmo para colher. Não custam.

A velocidade da colhedora determina sua produtividade, e a velocidade possível depende de um conjunto de condições que o TCH não captura: tombamento da cana, limpeza do talhão, topografia, traçado, sistematização do plantio. É esse conjunto que se chama colheitabilidade. Duas lavouras com TCH idêntico e colheitabilidades diferentes têm custos de colheita diferentes, e uma tabela de uma variável cobra o mesmo das duas.

Construímos a tabela de colheita e transbordo com duas entradas — TCH e velocidade da colhedora — em vez de uma.

Diagrama esquemático. Eixo horizontal: velocidade possível da colhedora, crescendo para a direita conforme melhora a colheitabilidade. Eixo vertical: tarifa por tonelada. Uma curva descendente representa o custo real de colher; uma linha horizontal tracejada representa a tarifa única por faixa de TCH. À esquerda, onde a curva está acima da linha, o canavial difícil paga abaixo do custo; à direita, onde a curva está abaixo, quem cuida da lavoura paga acima do custo. Não representa valores da tabela entregue.

Destaque. A tarifa única transfere dinheiro do produtor que investe na lavoura para o que não investe. Ela é, na prática, um subsídio cruzado que ninguém decidiu conceder.

Precificar por colheitabilidade recompõe o incentivo: sistematizar o plantio, controlar o tombamento e cuidar do traçado passam a ter retorno visível na fatura do serviço, e não apenas na produtividade da safra seguinte.

O diesel

Saber a participação é o que torna o reajuste negociável

Com o custo aberto, a participação do combustível deixa de ser estimativa e passa a ser leitura direta da planilha. As duas tarifas se comportam de forma bem diferente.

Gráfico — participação do diesel na composição de cada tarifa. Duas barras horizontais: colheita e transbordo, 23%; transporte, 42,6% na média das faixas de distância. No raio médio ponderado da região, a participação no transporte fica em 40%. Classe de evidência: calculado.

A consequência prática é direta. Uma alta de 20% no diesel pressiona a tarifa de transporte quase o dobro do que pressiona a de colheita. Quem negocia com um número único para as duas atividades erra em uma das duas, sempre. Com a composição aberta, o reajuste vira conta e deixa de ser queda de braço.

Além do preço

A mesma planilha responde quanto vale mudar a operação

Durante o levantamento ficou claro que o transporte operava abaixo do seu potencial. Duas mudanças estavam disponíveis sem investimento relevante: adotar o bate-volta na lavoura, desengatando o conjunto em vez de manter o cavalo mecânico parado durante o carregamento, e elevar a carga média por viagem.

Como o modelo de custo já estava construído, simular o efeito de cada uma foi imediato. O bate-volta foi modelado como redução do tempo de campo de 60 para 25 minutos, com acréscimo de 20% no número de reboques, que é o custo de fazê-lo. A carga média foi elevada de 52,6 para 60 toneladas.

Cenário	Tarifa por tonelada	Custo anual	Economia
Operação atual	R$ 8,92	R$ 33,90 mi	—
Bate-volta na lavoura	R$ 8,11	R$ 30,81 mi	R$ 3,09 mi
Carga média de 60 t	R$ 7,82	R$ 29,72 mi	R$ 4,19 mi
As duas medidas juntas	R$ 7,11	R$ 27,01 mi	R$ 6,89 mi

Valores para a faixa de 20,1 a 25 km, correspondente ao raio médio da região, sobre uma produção de 3,8 milhões de toneladas.

Vale notar o que esses números são e o que não são. A economia aparece como redução da tarifa, isto é, do que o associado paga. Ela só se realiza se o ganho de eficiência do prestador for repassado ao preço — o que é matéria de negociação, e a tabela existe justamente para dar base a ela.

Nota metodológica

O que este case não comprova

• O trabalho entregou um instrumento. Não há registro de auditoria da adoção da tabela pelos associados nem medição do efeito sobre os preços efetivamente praticados.
• As tarifas foram calculadas com o preço do diesel vigente na data do estudo, em 2018. Os valores absolutos estão desatualizados; o que se transfere é a estrutura de composição e a participação relativa de cada item.
• A tarifa não remunera capital e não inclui tributos, por decisão de método declarada acima. Não é, portanto, um preço de venda.
• As economias dos cenários são projeções sobre o modelo de custo, não ganhos medidos em operação. Elas dependem ainda de repasse ao preço contratado.
• O levantamento de rendimentos e consumos foi feito com uma amostra de grupos de associados, complementada por índices técnicos de referência. Não é um censo da região.

Achados

Resultado	Valor
Produção anual da associação usada como base de cálculoEstimativa da safra	3,8 Mt
Carga média por viagem apurada na operaçãoBase para o cenário de aumento para 60 t	52,6 t
Participação do diesel na tarifa de colheita e transbordoPreço do litro na data do estudo	23%
Participação do diesel na tarifa de transporteMédia das faixas de distância; 40% no raio médio ponderado	42,6%
Tarifa de transporte na faixa de 20,1 a 25 kmFaixa correspondente ao raio médio da região	R$ 8,92/t
Redução possível da tarifa com bate-volta e carga média de 60 tDe R$ 8,92 para R$ 7,11 por tonelada	−20,3%
Economia anual correspondente para a associaçãoSobre 3,8 milhões de toneladas	R$ 6,89 mi

Ficha do case

Setor	Cana-de-açúcar
Cliente	Associação de fornecedores de cana. Nome não divulgado
Região e período	Interior do Brasil · maio de 2018
Disciplinas	Engenharia de custos, Precificação de serviços, Análise de cenários

Nota de compliance. Por exigência de compliance, o nome do cliente não pode ser divulgado. Foram suprimidos o nome da associação, a região específica, os nomes de associados, prestadores, fabricantes e da usina compradora, além dos nomes de pessoas. Os números apresentados são os do trabalho original, sem alteração.